Ing. Miloš Klenovčan

22. 05. 2022

Toto je dosť častá otázka, ktorú sa ma bežne pýtajú moji klienti. Čím dlhšie sa však predaju nehnuteľností venujem, tým je aj moja odpoveď dlhšia. Pokúsim sa však najčastejšie chyby zhrnúť do pár základných bodov: 

• Zle nastavená cena. Toto je veľmi častý problém, hlavne pri tzv. samopredaji. Bežný človek predáva nehnuteľnosť možno 1 - 2 krát za život, bez dôkladného prieskumu teda ani nie je možné, aby sám určil reálnu predajnú cenu svojej nehnuteľnosti. Veľakrát sa orientuje podľa cien na internete, ktoré sú ale väčšinou nadhodnotené a nereálne. Ak si nastaví cenu nereálne vysokú aj on, podstatne si zníži šancu na predaj, lebo potenciálni kupujúci na jeho predražený inzerát vôbec nezareagujú. Volať mu budú iba realitné kancelárie s cieľom stlačiť jeho cenu nadol a "pobiť" sa o neho. Ďalšou chybou je stanoviť cenu na základe systému "JPP" (jedna pani povedala): Väčšinou majiteľa nehnuteľnosti usmerní "ochotný sused", ktorý "presne vie", akú cenu jeho byt má, lebo presne taký istý predala mama jeho manželkinej najlepšej kamarátky, dokonca presne v tej istej lokalite, na tom istom poschodí, s rovnakým výhľadom aj orientáciou a presne v tomto čase ;-) Nie, takto sa trhová cena neurčuje, ako isto tušíte. Na cenu vplýva množstvo faktorov, vyvíja sa v čase a je zásadne ovplyvňovaná lokalitou a pomerom medzi ponukou a dopytom. Toto sú všetko faktory, ktoré bežný majiteľ nehnuteľnosť nemá odkiaľ poznať, pokiaľ dlhodobo nesleduje realitný trh a to je aj najčastejší dôvod, prečo si drvivá väčšina majiteľov pri predaji stanoví príliš vysokú predajnú cenu. Rovnako neslávne dopadne aj predaj, keď je cena nastavená naopak príliš nízko - majiteľovi bude v jednom kuse vyzváňať telefón a po 2 hodinách a xy záujemcoch už sám nebude vedieť, ktorý z nich je pre neho ten správny - a väčšina majiteľov v tejto chvíli predá svoju nehnuteľnosť tomu z nich, kto mu sľúbi "najrýchlejšie" peniaze. Samozrejme, reálne to úplne najrýchlejšie peniaze znamenať nebude a rovnako to väčšinou ani nie je ten najlepší kupujúci. Veľkou chybou je tiež nezverejnenie ceny alebo informácia typu "cena dohodou" - na takýto inzerát nereaguje viac ako polovica reálnych záujemcov! Iba správne nastavená cena je jedným zo základných pilierov úspešného predaja. 

• Zlá propagácia. Aj keď je momentálne na trhu nehnuteľností na predaj podstatne menej, ako je dopyt po nich, stále platí, že ponuka musí záujemcov zaujať a čo najviac ich prilákať na osobnú obhliadku. V opačnom prípade sa môže stať, že ten najideálnejší záujemca na inzerát ani nezavolá, lebo z ponuky sa domnieva, že sa nejedná o nehnuteľnosť pre neho - a pritom to môže byť práve naopak. Štandardnou chybou sú buď chýbajúce fotky, alebo fotky zlé a odrádzajúce možných kupujúcich. Tmavé fotografie, neostré, nakrivo, so zachytenými osobnými a hygienickými potrebami určite nikoho nezaujímajú a už vôbec nenalákajú na akciu "zavolaj tam, je to super nehnuteľnosť". Vo väčšine inzerátov evidujem aj chýbajúce pôdorysy - ľudia nemajú predstavu, ako môže byť daná nehnuteľnosť dispozične riešená a buď prídu zbytočne na obhliadku a stratia čas svoj aj čas predávajúceho alebo naopak - neprídu, lebo majú mylnú predstavu o dispozícii. Záležať si tiež treba dať na texte inzerátu - toto veľká časť predávajúcich dosť ignoruje. Nie sú výnimočné inzeráty s popisom na 2 riadky, alebo inzeráty so zavádzajúcimi informáciami. Popis musí byť primeraný, pravdivý, s relevantnými a pravdivými informáciami a hlavne - musí zaujať. Je nutné obetovať mu dostatok času, vráti sa to na dobrom predaji. 

• Chýbajúce skúsenosti. Predaj nehnuteľnosti od jej prípravy, cez propagáciu, obhliadky, výber najlepšieho záujemcu, zarezervovania bytu, vyriešenia financovania, spísania kúpnej zmluvy, zabezpečenia prepisu na katastri, prehlásenia energií až po odovzdanie je náročný proces. Žiadny predaj nie je rovnaký s iným predajom, každý jeden má svoje špecifiká a je výnimočný. Každý predaj sa preto aj rieši iným spôsobom, nedá sa ísť podľa jednej univerzálnej šablóny. Bez predchádzajúcich skúseností to je síce možné absolvovať aj svojpomocne, určite to ale zaberie množstvo času stráveného prípravou a samotným predajom, bez garancie, samozrejme. Sú prípady, keď sa majiteľ nehnuteľnosti vďaka chýbajúcim skúsenostiam dostal do problémov, a to nielen kvôli špekuláciám na strane kupujúceho. V realitnom obchode číha mnoho úskalí, cez ktoré Vás však profesionálny realitný maklér prevedie bez toho, aby ste zakopli. 

• Viac realitných kancelárií predávajúcich jednu nehnuteľnosť NEznamená lepší predaj - práve naopak. Majiteľ nehnuteľnosti často zvolí "stratégiu" predaja cez viaceré realitné kancelárie s cieľom, aby oslovil viacerých záujemcov a svoju nehnuteľnosť lepšie predal. Takto to však nefunguje a majiteľ čoskoro zistí, že takýto predaj má úplne opačný efekt. Viaceré realitné kancelárie totiž prezentujú tú istú nehnuteľnosť - ale s rôznym popisom a s chybami dokonca aj v základných parametroch, s rôznou cenou s cieľom práve svojou nižšou cenou zaujať ľudí, bez profesionálnej prezentácie, bez akýchkoľvek výdavkov do propagácie. Žiadna realitná kancelária si totiž nie je istá, že práve ona danú nehnuteľnosť predá a preto aj ich snaženie je tomu priamo úmerné, teda skoro žiadne. Väčšinou iba "zavesia" inzeráty na realitné portály, s neprofesionálnym popisom a fotkami cez mobil, počkajú na náhodných záujemcov a absolvujú obhliadky. Popritom sa snažia s majiteľom dohodnúť nižšiu cenu, aby ich klient neušiel ku konkurencii, ktorá má túto nehnuteľnosť tiež v ponuke. A hlavne: Žiadny profesionálny realitný maklér do takéhoto predaja ani nejde, takže s istotou môžem povedať, že takýto predaj je neprofesionálny a postavený na náhode a umelom stláčaní ceny smerom nadol. S týmto môže súhlasiť iba maklér, ktorý je "zúfalý". Samozrejme, z takéhoto spôsobu "predaja" majiteľ asi nadšený nebude, však? 

• Neprofesionálne obhliadky. Možno to znie ako maličkosť, ale toto je rovnako dôležitá časť predaja. Keď si majiteľ robí obhliadky sám (alebo je prítomný pri obhliadke), je ťažké zabrániť tomu, aby sa citovo neangažoval. Veľakrát zareaguje neprimerane na záujemcu, ktorý podľa jeho názoru necitlivo komentuje stav nehnuteľnosti alebo "nevkus" majiteľa. Nevie, čo má povedať a čo nie, čo je pre konkrétneho záujemcu dôležité a čo ho vôbec nezaujíma - každý záujemca má iné priority, na ktoré je potrebné sa zamerať. Prítomnosť majiteľa na obhliadke so sebou tiež prináša jedno veľké riziko: Snahu záujemcu o jednanie priamo s majiteľom s účelom neprimeraného zníženia ceny. Skúsený maklér vie, ako takéto situácie riešiť a namiesto zníženia ceny vybaviť v ideálnom prípade dokonca cenu vyššiu :-) Rovnako dôležitá je aj atmosféra a pripravenosť nehnuteľnosti počas obhliadky - pre rozhodnutie záujemcu o kúpe totiž skoro výhradne rozhoduje práve prvý dojem. A prvý dojem je možné spraviť iba raz a nedá sa opraviť. Profesionálny realitný maklér toto všetko zvládne a nezanedbá žiadnu časť predaja, každá je rovnako dôležitá pre ten najlepší predaj. 

• Chybná zmluvná dokumentácia. V súčasnej dobe je možné nájsť na internete zadarmo množstvo návodov aj vzorov kúpnych zmlúv. Každý predaj je však iný, každá nehnuteľnosť má svoje špecifiká a iný právny stav - použiť univerzálnu zmluvu môže byť veľkým rizikom. Problém nastane veľakrát až neskôr, po úhrade kúpnej ceny, po podpise kúpnej zmluvy, prípadne po zavkladovaní na kataster. Je potrebné si uvedomiť, že nehnuteľnosť je väčšinou najväčšia hodnota, akú predávajúci má - stojí za to riskovať? Iba právnik, ktorý sa špecializuje na realitné právo, dokáže vychytať naozaj všetky možné situácie a zabrániť aj potenciálnym problémom do budúcnosti. Už som sa stretol aj s tým, že sme museli opravovať dokumentáciu po klientovom právnikovi, ktorý nemal zameranie na realitné právo. Ani právnik nedokáže totiž obsiahnuť úplne dokonale všetky oblasti práva, každý má inú špecializáciu. Je to ako dať si operovať mozog dermatológom - len preto, že je to lacnejšie a predsa je "doktor ako doktor". Tu sa investícia naozaj vyplatí, lebo zostať na ulici bez nehnuteľnosti aj bez peňazí nechce asi nikto... 

Určite som v tomto príspevku neobsiahol všetky riziká pri predaji nehnuteľnosti, ale tie základné a najčastejšie tu uvedené sú. A ako sa vyhnúť problémom s predajom? Moje odporúčanie je jednoznačné: Využite služby profesionálneho a skúseného realitného makléra. Ušetrí Vám kopec času, nervov, neistoty a áno - aj peňazí ;-) 

Ak sa chystáte predať svoju nehnuteľnosť, zavolajte mi - rád sa s Vami nezáväzne stretnem a bezplatne poradím, ako konkrétne postupovať s Vašou nehnuteľnosťou tak, aby to bolo pre Vás to najlepšie riešenie.